视点！招商商管总经理袁嘉骅：招商商管要做不一样的商业

来源/观点网

袁嘉骅还是很忙碌。

【资料图】

访谈在他的办公室进行，简洁整齐的布置，窗外是秋日的阳光、风和一览无余的海面，与香港隔海相望。

能见到袁嘉骅不容易，招商商管本部总部刚迁至深圳南山太子湾邮轮母港旁的招商积余大厦，他最近一个月在办公室时间也不过五六天，更多是在各个商管区域和项目现场。

看得出来，他不大喜欢待在办公室，更愿意贴近前线，“因为商业运营就要在前线，回公司主要是开会。”

履新招商商管一年有余，袁嘉骅已经对工作驾轻就熟、游刃有余。2021年，时任凯德集团（中国）商用管理董事总经理的袁嘉骅选择迎接新挑战，加盟招商商管，并担任总经理一职。

这是袁嘉骅职业生涯的一大转变。

他曾在凯德20余年，我们问，新环境适应起来如何？

他笑笑，新的环境他适应起来并不困难，实际是从一个“央企”到了另一个央企：“凯德第一大股东是新加坡淡马锡集团，淡马锡是属于国家的，招商蛇口隶属于招商局集团，招商局集团也是归国家管理的。”

而招商蛇口的商业，在袁嘉骅到来后，有了很多新变化。

未来难测

还没开始提问，袁嘉骅就自己说了起来，和我们介绍周边项目的情况，进度如何。这个新加坡人有着充沛的表达欲，在华多年，普通话也已讲得非常流利。

10月28日，他说自己会到成都，参加今年重磅项目成都招商大魔方的开业。

这座位于交子公园商圈的超级综合体总面积约112万平米，包含购物中心、超甲写字楼、公寓、酒店、特色商业、住宅、演艺中心，仅商业体量就超过24万平米。项目定位为“城市潮玩新引力”，呈现五大沉浸式特色空间场景。

按照计划，成都招商大魔方早应与大家见面，受疫情等影响开业时间一再延迟。

袁嘉骅笑称这一项目“历经磨难”：“从去年推到今年，去年的大运会、雾霾原因停工，今年疫情又停工。10月28日一定要开业，动态清零下，我们要找回主动权”

计划永远赶不上变化，袁嘉骅和招商商管似乎也开始找到与常态化疫情管控的相处方式。

当中透出的是一种真金不怕火炼的自信，袁嘉骅不避讳提及疫情所带来的影响，并直言疫情之后，持有物业的可预见性比之前少了很多，但其中也有不少潜藏的机遇。

“我们不知道明年会怎么样，不知道明年是跟今年一样，还是比今年更好，又或是比今年更糟糕。”

未来不可知，袁嘉骅更愿意通过沉淀提升“内功”来应对。他认为，做持有物业必须要看好，即便受到疫情、内外经济等挑战，都必须要相信有办法克服，然后做到更好。

“所以，现在我们跟团队更多在探索怎么能够做到更好。”袁嘉骅以积极、向上的心态带领招商商管，即便在复杂环境中仍有成长。他们更多思考的是，如何迎难而上，如何创造价值。

“现在我们在拿地的时候，看到限制性条件，不会把它看成是一个做不到的事情，而看成是一个机会。”

举例子来说，有项目在拿地的时候，要求24小时开放，那么，将购物中心做成一个开放空间会不会更好？这样周边的市民、消费者习惯了，获得的体验感会很好，黏性会更强。

袁嘉骅和团队时常想象，招商商管的Mall应该是怎么样的。

另辟蹊径

市场日益加剧的同质化竞争，倒逼着招商商管去寻找一条适合自己的路：“我们需要找到适合自己的赛道，做不一样的商业。”

注重文旅属性和体验属性，是招商商管为商业找到的突破口。

袁嘉骅透露，招商商管最近拿的一些项目，在考虑是不是向一些文化、体育等体验类发展，“我们目前更多把这一类看作是未来的方向，以后的购物中心，可能不再是纯购物中心，零售、餐饮、娱乐这些业态可能会越来越少，体验类会越来越多。”

什么才是好的体验？这也是招商团队正在琢磨的课题，袁嘉骅说，体验或许就是在家里做不到的，必须要到现场感受的内容。

“我们最近在厦门开的海上世界，就非常有体验性。”

这个项目，给当地市民提供了一种罕见与欢乐的体验，于9月30日开业之后，迅速掀起国庆“海上”打卡风潮。

厦门海上世界与鼓浪屿隔海相望，集商业、办公、文旅、五星级酒店集群以及5.4万平米邮轮母港航站楼等五大业态，项目跳脱传统购物中心思维，以“海上潮玩欢乐场”的全新定位，打造一座城市级的“超级目的地”。

当中一期定位为时尚潮玩欢乐场，规划十大现象级主力业态，引入大量年轻人喜爱的、具有强打卡属性的文化艺术和娱乐体验。其中，有高62米的山海全景摩天轮；国内首个空中跑跑公园；海西首家超15000平米主题冰雪乐园；海西首个超30000平米城市海洋空间；以及高端院线品牌寰映影城。

“海上世界你没办法在家体验，必须到现场待上半天或者几个小时，才能够体验到。”

提到这个项目，袁嘉骅很兴奋：“比如说我们做了一些台阶，面对着海，向西看厦门的日落，旁边是海沧大桥，正好我们的Mall在飞机的降落航线上，所以一幅幅摩天轮、海、桥和飞机降落的画面充实着消费者体验，而这只有现场能做到。”

在袁嘉骅眼中，商业不单是一个购物中心，可以有很多不同的做法。

“邮轮+商业+滨海就是以后招商商业的特色，我们这方面走得挺靠前的，所以现在很多机会在洽谈，尤其是有海的城市。”

目前，招商系以独资、参股或联合开发的形式在深圳、上海、天津、厦门、湛江、大连、南通等中国沿海和沿江城市初步完成邮轮母港布局，是中国最大的邮轮港口运营商。

招商商管似乎已经找到自身独特优势，且具备相当竞争力的发展方向。

“我们的邮轮直接停在海上世界旁边，和商业结合做出来就成为城市的唯一，成功的机会就更大。”

思考前行

采访所在的招商商管新迁总部，就位于深圳南山太子湾邮轮母港边上。

采访当天天气不错，海风降低了烈日的灼烧感，阳光透过落地窗洒进来，有种充满温度的明媚。

深圳的K11便落地于此。

K11 ECOAST由新世界发展与招商蛇口合资打造，总建筑面积22.85万平方米，涵盖K11购物艺术中心、K11 HACC多用途艺术展览空间等。

袁嘉骅告诉我们，K11 ECOAST旁边还有一些矮的独栋项目，也是双方持股，这部分由招商商管操盘，面积加起来也有接近20万平米。

但就如硬币的双面性一样，分散错落这一特征也不只是缺点，刚好能够吸引一些不想进购物中心的租户和业态。

“我们一个商业可能就几千平米，有些商家在K11只能做一个普通商户，但在我们这边可以做一个旗舰店，所以这也成了我们的优势。购物中心通常是分楼层、分业态、分区，而我们更多是按照这些小栋来分业态。”

虽然履新招商商管不到两年，但袁嘉骅的工作思路一直很清晰。2021年，“十四五”规划首年，招商蛇口正式提出持有物业“双百”战略：“十四五”规划末力争实现拥有百个经营项目、实现百亿营收。

但同时他也会觉得，从战略角度，招商商管需要更加聚焦“质”的提升，而非“量”的扩张。“我们现在不强调100个Mall，更希望每个Mall带来更大收益，100亿的持有收入还是我们的目标。”

据悉，今年招商商管完成了相关梳理和定位呈现，通过内部共创和深入研究，确立了聚焦发展“海上世界”、“招商花园城”的产品线策略，并从客群、拓展策略、品牌适配等多维度对产品线进行了定位明晰。

截至目前，招商商管已在深圳、上海、南京、成都、武汉、重庆等32个城市，管理商业项目超60个，商业总体量超700万平米，其中已开业运营29个项目。

袁嘉骅看重团队能力的打造，他经常到各个城市和团队开会，希望能够和他们更多交流，减少彷徨和迷茫，确保大家最终在主赛道上。

因为招商有自己的时间节点和大局观，希望能够慢慢优化，在两三年内生出招商蛇口自己的基因。“这个基因靠大家来发挥，刚开始的阶段，不要太过坚持自己以前做什么，更多是怎么把事情做好。”

所以，在商业项目的拓展方面，他更希望能够拿一些好的净地，自己把商业盖起来。这样的好处是，可以有两三年的时间把团队组建起来，慢慢把这个Mall筹开。

“我们现在希望团队能够经历整个过程，提升他们的能力。筹备开业的挑战是最大的，如果买一个现成的Mall，就少了这个阶段。只要经过一轮筹开以后，团队就比较有信心，不管是以后的收并购还是以后再建下一个项目，就更有自信。”

“今年是运营提升年，我们将在运营提升后把标杆做出来，然后把品牌打响。”他也坚信，在今年几个标杆项目开出后，明年在项目拓展方面会做得更顺更好。

以下为观点新媒体对招商商管总经理袁嘉骅先生的专访实录：

观点新媒体：您如何看明年或者未来一段时间的商业地产的发展？

袁嘉骅：我们今年要开两个大型的Mall，一个是厦门海上世界，另一个是成都招商大魔方，两个Mall一共有500个租户，事实上我们签的租户不止500个，因为中间存在掉铺和补招的过程。

我们问租户离开是什么原因，有疫情原因，有销售没有达到预期，有因为种种原因造成现金流出现问题，也有对未来的一两年还是不看好，虽然手头上可能有钱，但也不想再投了。

成都招商大魔方马上开业，对我们来说，租户是我们的晴雨表，他们很清楚这个形势，可能会比我们得到的任何市场调查报告、问卷更清楚，因为他们是直接面对消费者，直接面对市场。

过去这一年时间，大体上租户对于明年信心还不是很足，但有很多觉得明年可能会是一个转折点。我们这两个商业虽然很大，也签了大概96%、97%的出租率。

大部分租户还是看好明年，觉得明年的情况可能会好一点，只是在谈条款方面可能会苛刻一点。其实也不应该说他们压着我们，我觉得这个应该是风险共担的，不能只是我们赚钱，租户不赚钱。

租户不赚钱我们就没有租金收入，所以希望大家一起先把它开出来，把场子做好。

我们也希望到明年开春之后生意会起来。

观点新媒体：写字楼方面呢？

袁嘉骅：在中国，写字楼短期内与商业相比略显局限、过剩。

我们除了深圳之外，其它写字楼多的城市主要是一些省会，比如说武汉、成都、西安。在北京有一些，上海也有，感觉需求没有以前那么旺。

目前国内的写字楼我们不会主动持有，如果一块地有住宅、有商业，商业好的话我们会主动持有。如果有写字楼，通常拿之前要确保已经有租户，或者已经有买家，或者是政府回购，事先谈好条件，这样至少在投资回报上比较有保障。

当然，我们在写字楼方面也有一些突破，写字楼难道一定要做办公，不能做商业吗？所以我们现在有的写字楼，比如一层租给服装品牌做展示厅，也有一两层做餐饮，所以写字楼也能够与商业做结合。

观点新媒体：现在商业竞争激烈，招商商管是怎么做的？

袁嘉骅：所以我们必须找适合自己的赛道。

现在很多地都带商业，要想想怎么才能做好。最近我们设计了很多的Mall，接下来两三年陆续开业，可能会有更多体验的东西。

有一些因为周边社区很成熟，最好的方式就是做一个零售Mall。因为周边人口密集，就缺一个购物中心，只要把餐饮、娱乐做好肯定就赢了，因为周边没有竞争对手。

周边有竞争对手的情况下怎么做？现在我们在探讨这方面，我觉得以后我们的商业可能在文旅属性或者体验属性这方面会下更多工夫。

最近我们在合肥打造一个体育中心，有足球场、室内体育馆、游泳池，旁边有个Mall，我们也希望把这个体育中心变成一个以文体为中心的商业。

还有厦门海上世界，我们的邮轮直接停在海上世界旁边，和商业结合。这些项目做出来以后就变成那个城市的唯一，这样成功的机会就更大。

所以邮轮+商业+滨海，这是以后我们的特色。

商业不单单只是一个购物中心，有很多不同的做法，我们还是走自己的路，而且我们在这边还是走得挺靠前的。

现在很多机会都来找我们谈，尤其是有海的城市，看看能不能做邮轮母港。

当然很多人说，做邮轮母港，做文旅、体育的投资很大，回报很难算。我们通常拿这些地的时候都有带住宅或者带一些可以销售的写字楼，要算大账。

观点新媒体：招商商管的收入模式是租金+扣点吗？

袁嘉骅：对，也有一些项目会成立合资公司。

我们相信强强联手，比如深圳K11就是和香港新世界各占50%的股份合资，由他们来操盘。旁边还有一些矮的独栋项目也是各占50%的股份合资，那些部分由我们操盘。

他们操盘Mall，我们操盘旁边的商业，那些商业的面积也不少，加起来有20万平米。Mall也是20万平米，所以总共有40万平方米的商业。

这样是强强联手，有的地方我们暂时没有资源优势，所以也更愿意合作。包括目前在乌鲁木齐和新城合作的项目吾悦花园城，吾悦在乌鲁木齐已经开了两家，有现成的团队，所以我们从距离和规模效益上考虑，最后交给他们操盘。

而最近开业的厦门海上世界和成都招商大魔方，这两个项目是我们百分百自己做。

我们觉得成都招商大魔方自己可以做好，它的位置非常好，有4条地铁线。厦门海上世界项目，因为在中国没有别人能做好这种有文旅、邮轮、商业结合的项目，只有自己做。

观点新媒体：去年提出的双百计划还是很有挑战性的。

袁嘉骅：我们的双百，是100个Mall和100亿的持有收入。现在已经不再强调100个Mall，更希望每个Mall能带给我们更大的收益。100个亿持有收入还是我们着重的目标。

观点新媒体：成都招商大魔方和厦门海上世界接连开业，为什么疫情影响下还坚持开业呢？

袁嘉骅：本来是想不开的，但疫情很难讲，我们还是得掌握主动权，所以今年就先开出来。

厦门海上世界是一个地标，只要开出来就可以。成都大魔方周边已经住满人了，是成熟的商圈，只要合适我们就会开出来。

观点新媒体：市场低迷，现在有些地比较便宜，有没有想过抄底？

袁嘉骅：我们公司现在大部分的业务还是开发、销售，目前业内开发销售普遍受到挑战的情况下，虽然看到有很好的投资机会，还是会比以前更小心、更谨慎，虽然现在成本会比以前更低。

以前投资有一个说法是只买贵不买便宜，因为能卖得贵肯定是有它的原因，价值会一直上涨。比如说核心城市一个项目，非核心城市一个项目，非核心城市项目只要10个亿，核心城市项目要100亿，我们会投哪个？对我们做商业的来说，都希望能买核心城市的项目，因为能从100亿变成200亿、300亿，非核心城市那个10亿的，有可能几年后变成5亿，再过几年就没买家了。

所以，有时候一些便宜的项目其实我们也是非常谨慎的。

我们还是很积极地在看项目，去年还在看很多收并购。今年希望能够有一些现金回款，所以我们都希望能够拿的都是一些净地，带住宅，我们自己把商业盖起来。

如果有机会，拿的地足够好、足够大，地价也便宜的话，我们还是希望自己设计自己建，因为收并购过来的项目不管怎么样都会有些遗憾。

自己建有一个好处，我们可以有两三年的时间把团队组建起来，慢慢把这个Mall筹开。我们现在是希望团队能够经历整个过程，把他们的能力做起来。

如果买一个现成的Mall，可能就少了筹开的阶段，筹备开业是挑战最大的。我觉得只要经过一轮筹开以后，团队就会比较有信心，不管以后是收并购还是再建下一个项目，就会更有自信。

观点新媒体：招商蛇口现在参与一些出险房企的纾困，商业这一块会不会参与？

袁嘉骅：我们都有看，不过还是以住宅开发为主。如果是持有物业的话，营收会有滞后期。而且我们现在合作的这些企业，手头上好的项目也主要是住宅项目。

目前为止都在看，相信最近你们也看到一些新闻，我们在城市更新上也有持续发力。如果那些地或者项目合适，或者是我们觉得风险可以把控的话，就可以跟对方谈。

观点新媒体：招商蛇口的商业有了很大变化。

袁嘉骅：对，我们现在有专业的团队在钻研文旅商业、文体商业、城市更新商业和仓库改造出来的商业，也包括写字楼跟商业怎么结合。在研究做不同的尝试，商业以后可能会多元，可能不会像过去那么单一、同质。

招商蛇口手上有这么多的机会，我觉得是很不错的。我们团队人才包括不少具有华润、龙湖、凯德、万达等工作背景的，他们发现招商蛇口的商业不容易做，因为不是纯商业。我们的项目有一些文旅性质，还要跟政府兑现一些文化的内容，有各种各样的限制条件。

我就说服我们的团队，这是未来，我们做惯了标准化的商场之后，现在做一些多元化的商场，这有可能是未来，有可能你们就是未来的那群比较有价值的商业团队，我是以这种方式鼓励他们。

你看海上世界，包括太子湾，大片区开发中的错落商业，任何一个传统商业的人都会说做不了。

观点新媒体：分享一下招商商管最近在资管方面的成绩？

袁嘉骅：不同的企业有不同基因，招商蛇口以工业园、产业为起点，后来又有很多住宅开发，同时业态也多元化，还有酒店、邮轮。

这个情况下，我们的商业和写字楼怎么结合，又跟以前稍微有点不一样。

其实在我来之前已经有两个REITs上市了，，一个是在香港的招商房托，一个是基础设施REITs。REITs本身很多时候会倒逼资管方面的能力，在去年尤其是在房托这方面，我们把整个的管理、分析和汇报理得更顺。

因为房托本身是在香港上市，至少我们把报告稍微整理一下，让香港投资者更容易理解。资管只是一个手段，最终还是要我们自己的管理能力、业绩的提升。如果自己的运营能力没有提升，再多的资管都只是数字。

去年是把资管平台、资管体系打造好，今年花更多的力度在运营方面，怎么把筹开的项目开好，然后打造标杆项目，同时也把手头不少的经营比较有困难的项目进行调改。

今年尝试做了一个改造，就是深圳蛇口花园城，9月份开工，边经营边改造，大概会花2亿多。我们把整个Mall从头到尾翻新一遍，这样做有几个好处，改完之后这个十几年的Mall跟竞品的差距可以缩小。我们希望经过改造之后能够释放出更多更好用的面积，能够提高租金收入，也提高体验，让大家感觉这个Mall是不一样的。

我们是长久经营的，经营一段时间之后还会继续投钱来提升，这一类开发商在中国还是少数。

很喜欢用一个词——生命周期，我们会在生命周期里面不断地投入，然后我们的生命周期可能不止40年，希望能够不断投入。

关键词： 招商蛇口