太古华润龙湖凯德，都是怎么招商的？

如果把项目团队比作军队，那么招商部门无疑是开路先锋。作为购物中心的核心岗位之一，招商是品牌与商场之间的第一道桥梁，也是商场租金收入KPI的主要承担者。

港汇恒隆广场LOGO墙｜来源：商业咔

本期同样选取了7家代表性企业，围绕招商岗位的业态分组、招商营运动作界面、项目团队、考核机制、项目间招商协同情况、区域及总部管控等六大问题，来介绍各家公司招商工作的相关职能，供各位参考。

01

太古

上海兴业太古汇｜来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

招商部门没有具体业态分组，项目的招商部门分成若干个小团队，每个小团队都进行全业态招商。

项目总经理分配具体铺位的招商责任团队。如果存在一个铺位有多个品牌有意向，则会开会讨论后决定合适的品牌进行签约。

ZEGNA@上海兴业太古汇 | 2021.10

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

招商与营运工作一体化，招商部门同时负责品牌门店运营工作的对接，并关注经营相关事项。

店铺的基础运营问题如开闭店、形象卫生等事宜则由物业部门进行对接管理。

茑屋书店@上海前滩太古里 | 2021.11

Q3 项目团队的人员配置？

以上海兴业太古汇项目为例，招商部门、市场部门各约20人。

Q4 招商考核机制如何？

因为不缺品牌，考核无硬性指标。

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

新项目的招商工作中会有协同招商的情形出现，其他项目的team可能会进行支援洽谈。

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

总部的管控偏向数据的监控以及向上汇报，会有联发性的战略品牌，比如像allbirds之类。

相对来说，奢侈品牌的招商工作多由各项目自行完成洽谈。

allbirds@北京三里屯太古里 | 来源：网络

02

凯德

上海北外滩来福士 | 来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

根据各个项目不同，一般按业态或者楼层来分。

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

商户在签署租赁合同后，由营运部门和物业部门负责介入。

品牌进场后，物业的租户协调部门负责装修进度、营运部门负责门店经营证照办理以及开业后的日常运营等事宜对接，招商部门则协助监督装修进度、经营情况等。

Peet"s Coffee@上海凯德LuOne | 2021.09

Q3 项目团队的人员配置？

项目的招商团队一般按照项目体量划分，10万平米的项目团队编制大概在4人左右。

Q4 项目间招商人员协同联动情况如何？

各项目间会有联动合作，除此之外，会通过区域平台进行连锁品牌的统筹洽谈。

Q5 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

总部负责全国连锁品牌，尤其专注中国首店品牌，或者和已合作过的品牌探讨新的合作模式。总部招商团队不分业态，完成商务条件谈判后移交给项目团队。

区域招商团队的工作以区域内连锁品牌统筹和区域重点项目调改为主，同时也会重点关注城市首店、区域首店等新品牌。

RE而意@上海北外滩来福士 | 2021.07

03

华润

武汉万象城 | 来源：项目官微

Q1业态间的分组是怎样的？

大体按照主次力店、零售、儿童、餐饮等分组。主力、次主力店分为超市影院、大面积主力店等；零售可以细分为国际名品、服饰、家用儿童组（儿童、家居、数码、运动）等。

招商部门成员基本不会进行跨业态招商，如果有其他业态组的资源，他们会将联系方式给到对应组的同事。

杭州万象城Maison Margiela2022快闪

来源：项目官博

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

招商部门完成品牌洽谈，租赁合同签署后营运部门介入。

品牌进场后，由营运部门主要负责装修进度、门店经营等事宜对接，招商协助监督装修进度、经营情况等。

Q3 项目团队的人员配置？

10万平米的综合体，招商由区域共同参与，其中项目招商编制大约5人，运营部门约20人，市场部门（含客户关系）10人左右。

T9PREMIUMTEA@杭州万象城 | 2022.04

Q4 招商考核机制如何？

主要对团队的月度KPI进行考核，并分解到团队一起完成。

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

目前华东区域以区域及大区招商为主，单纯依靠项目独立进行招商的情况已较少见。

如宁波区域与华东大区的招商团队，共同为宁波管辖的各项目（宁波万象城、宁波万象汇、余姚万象汇）进行招商。

Acqua Di Parma@成都万象城 | 2021.06

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

华润万象生活总部管控每月指标完成情况，各个区域的招商进度由总部进行管理，各个项目由区域进行管理。

总部会对接部分全国连锁的品牌，以及奢侈品等重要品牌。区域会对接一些区域策联的品牌。

04

印力

上海南翔印象城MEGA｜来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

大体按照餐饮、零售、配套分组，大型项目会有主力店分组。

分组之间较灵活，可以跨业态招商。

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

招商部门完成品牌洽谈，租赁合同签署后再由营运部门介入。

品牌进场后，由营运部门主要负责装修进度、门店经营等事宜对接，招商协助监督装修进度、经营情况等。

Q3 项目团队的人员配置？

以南翔印象城MEGA为例，招商部门约10人，运营部门约20人，市场部5-6人。

太平鸟@上海南翔印象城MEGA | 2021.05

Q4 招商考核机制如何？

团队：有总出租率等KPI指标，团队共同完成。

个人：无个人具体KPI，但每月有“龙虎榜”排名，整个地区城市公司的招商人员均参与排名。

Lanc?me@上海七宝万科广场 | 2022.01

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

印力上海区域基本为联动招商。近年来南翔印象城MEGA、漕河泾印象城、AI PLAZA西岸凤巢、松江印象城项目筹备期间，七宝万科广场、维璟印象城等团队均有加入协助。

NARS@上海七宝万科广场 | 2021.06

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

印力上海区域平台主要以监控各项目招商数据浮动为主，辅之以部分招商洽谈。

今年3月，印力总部新增设了招商中心，负责整合、重构和发展整个集团的招商能力。

05

龙湖

武汉龙湖江宸天街 | 来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

大体按照零售、餐饮、配套等进行分组。

零售细分为女装女鞋、其他服饰（运动、男装、配饰）；配套分为生活配套、汽车、家电以及部分大面积主力店（儿童乐园、健身房）等。

EVISU@重庆时代天街 | 2021.10

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

由招商部门完成品牌洽谈，租赁合同签署后营运部门介入。

品牌进场后，由营运部门主要负责装修进度、门店经营等事宜对接，招商协助监督装修进度、经营情况等。

Q3 项目团队的人员配置？

一个项目的招商负责人1人，营运部门8-9人，市场部门4-5人。

Q4 招商考核机制如何？

区域招商龙虎榜晾晒排名，实行末位淘汰制。

awfullychocolate@重庆时代天街 | 2021.10

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

龙湖商业的招商体系已完成区域化，区域平台负责区域内各个项目的品牌洽谈、签约工作。

各个项目上仅留有招商负责人1人。

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

龙湖商业总部负责全集团的招商指标制定、招商职能管理体系的建立以及行业趋势研究、业务创新的工作；区域负责协助集团品牌落地，执行招商管理体系以及具体招商工作。

商户方面，总部负责百货、影院、超市、冰场、儿童职场5个业态，以及其它租赁面积大于3,000平米的主力店铺的招商；区域平台统筹负责区域内招商工作，职责如上所述。

06

大悦城

上海静安大悦城｜来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

大体分组按照餐饮、零售、配套分组，主力店招商由部门负责人牵头进行。

不同分组间较为灵活，可以跨业态招商。

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

招商部门完成品牌洽谈及租赁合同签署后，由营运部门介入。

品牌进场后，由营运部门主要负责装修进度、门店经营等事宜对接，招商部门协助监督装修进度、经营情况等。

Q3 项目团队的人员配置？

以上海静安大悦城为例，招商部门约9人，运营部门约20人，市场部门约7人。

Light Mark小白光@上海静安大悦城 | 2021.01

Q4 招商考核机制如何？

团队：有总出租率等KPI指标，团队共同完成。

个人：不同项目之间设置方式有所差异，有些项目会设置个人KPI，有些不设。

Abercrombie & Fitch@西安大悦城 | 2021.11

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

大悦城华东区项目由项目总各自负责，官方联动很少；目前，总部的招商平台正在搭建中。

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

各项目承担各自指标；在总部平台搭建好以后，总部会分条线连带承担指标。

Chloe香氛旗舰店@北京西单大悦城| 2021.12

07

中海

珠海环宇城 | 来源：网络

Q1业态间的分组是怎样的？

大体按照餐饮、零售、生活配套进行分组。

业态分组限制不明显，可进行跨组招商。

Cartier@珠海环宇城 | 2021.11

Q2 招商营运的工作界面如何分配？

由招商部门完成品牌洽谈，租赁合同签署后资产运维部门和运营介入。

品牌进场后，主要由资产运维部门负责装修进度，运营部门沟通店经营、证照办理等事宜，招商协助监督装修进度、经营情况等。

Q3 项目团队的人员配置？

以10万平米左右项目为例，项目上招商部门约3-4人，营运部门约6-8人，市场部门4-5人。

Q4 招商考核机制如何？

各项目：每月制定项目KPI，分解为个人KPI进行招商成果考核。

区域或总部进行排名晾晒。

贝瑞咖啡@上海环宇荟 | 2020.08

Q5 项目间招商人员协同联动情况如何？

区域平台负责联发品牌资源的导入，和洽谈落定，并通过出差驻场等形式支援筹开项目。

各项目招商若有其他项目合适的品牌，亦会协助完成洽谈。

Q6 区域/总部招商的管控情况是怎样的？

总部-区域-项目的结构，管控每月招商数据及具体情况。

集团总部招商负责洽谈主力店以及策联品牌合作；区域平台招商对区域内各项目负责，有年度考核KPI。

以上，我们整理以上7家商业地产公司招商岗位的Q&A，供大家更清晰地规划自身职业发展方向，或是按照既有规划，选择和自身特点相匹配的企业。

从采访中可以发现，有些企业的招商岗位更注重专精化——业态独立、职责聚焦。

有些则更倾向于复合化，或是可以支持跨业态的招商，又或是招商营运双肩挑。

而平台在不同企业中的功能，也有所差异。大部分企业要么不设置区域层级，要么区域职能更倾向于监管、连锁品牌洽谈。

但龙湖和华润等已经形成规模效应的企业，都倾向于以区域平台优势直接从事项目招商，甚至项目上只有1个招商编制。

这一模式，对公司来说更为集约和高效，但对个人来说，更少的岗位，更多的项目，也意味着更大的挑战和马不停蹄的强度。

当然，在今年这样格外困难的形势下，无论何种模式、何种分工，相信最后都会落在四个字上——

业绩为王。

希望今年的招商人，一切安好。大厂当窝、成交多多。

关键词：