两年换三次店长，是挑战也是机会

来源：联商高级顾问团成员柳二白
时间：2022-03-24 18:03:44

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

编者按：零售，因其门槛低，历来是普通人首选的创业路径。那些遍布大街小巷、村头村尾的小店，如毛细血管般遍布在城市乃至乡镇的角角落落；那些基于移动互联网的空间快速崛起的个体社交商业，无时无刻不在影响着人们的消费决策。

数以万计的“小店”背后，其实是一个个“小人物”在运营，他们在行业内往往默默无闻，鲜有人知，但他们背后的创业故事经历足够精彩，更具温情。2022年开局，联商网特别推出“零售小人物”主题系列报道，我们一起走近和聆听这些小人物的故事！（以下是他们的故事）

陈峰接任A店的店长，这是A店两年之内换的第三任店长。陈峰所在集团按门店规模划分等级，用大中小定级。陈峰原来在小店工作，这次调到了中级门店。这对陈峰是挑战，也是机会。

前两任店长都只干了半年，刚过半年考核期，就被刷了下来。门店业绩未达到预计目标，这是未被留职的重要原因。陈峰战战兢兢地接棒了A店的店长，怕半年后，重蹈前任们的覆辙。

陈峰一直在一线工作，历经仓管、物流中心、现场运营管理、现场主管、科长等岗位，他了解一线的工作状况，有丰富的经验，他充满信心。

到岗的第一天，他就感到，现实的情况远不如他想像的乐观。

前一天，人力资源部的同事带他到门店，宣布了公司决定，当晚在第三方的监督下进行了交接盘点。第二天，陈峰拿到盘点数据，发现数据完美得有些不真实。所有的数值刚好卡在公司要求的合理范围内，没有一点偏差。按陈峰的经验，就算能控制好总体损耗目标，但数值肯定会参差不齐，不会像现在这样，都齐整地卡在合格线之内。

陈峰疑惑，但没敢公开质疑，如果把质疑报上去，不仅会搅得天翻地覆，也会在无形之中得罪前任。但接受这个结果，就意味着他要对结果负责。

他考虑许久，还是向公司审计部申请复盘几个重要部门，理由是这几个部门的损耗值比行业水平好得太多。审计部的同事答应了申请，但不悦也是写在了脸上，他们晚上再次派人跟盘。不出盘点结果，前任店长得不到他签字的工作交接单。他小心翼翼地处理这件事，但还是起了波澜。

得到复盘答复后，他立即让副店长通知信息部门把商品信息做了隐藏，保证晚上是盲盘。

前任店长对陈峰说：“真有你的，我不信你就没这天。”陈峰尴尬地笑了笑。笑完他又觉得没必要这样低姿态，毕竟他是按程度办的。

晚上他一直盯在盘点现场，把员工做了交叉分工，每个部门由两个人负责填报数据，其中一位不能是本部门员工。

复盘结果，与前一天出入很大。陈峰暗松一口气，如果没有出入，明摆着是他小题大作。这当然惹恼了前任，陈峰这次没让步，数据摆在那，任谁都无法辩解。

签了前任的工作交接单，陈峰正式开始了A店的店长生涯。

当下的主要任务是提升销售，可要想在短时间内提升，又不能损伤毛利，这谈何容易。陈峰研究了门店近半年的数据报告，发现生鲜品类一直处于下滑状态。疫情期间，民生商品销售不错，怎么会下滑呢？他决定先从生鲜品类入手。

陈峰一连几天都呆在生鲜区。他同上早班的生鲜员工一起到店，常驻在生鲜区，观察商品和顾客。

早晨开店不久有一个小高峰，都是周边居民，抢购新鲜蔬菜，这个高峰过后，生鲜区域陷入了长时间的冷清中，到了傍晚，才会有较多顾客。门店销售不好，生鲜科长订货谨慎，尤其是不好保存的绿叶蔬菜，订货量更是保守。到了下午，零星摆着的绿叶蔬菜打着卷，恹恹欲睡。

陈峰自然知道这样做的原因。很多超市的绿叶蔬菜都是如此，品种不全，菜量不多。但在菜市场，每个摊位的绿叶蔬菜都摞得和小山一样，为什么人家不怕卖不出去呢？这是一个良性循环，量大新鲜，就卖得越好。A店陷入到恶性循环里，卖不好，菜量少，越卖不好。

但他不敢一开始就大刀阔斧地改进现状。留给他的时间不容他细致地打磨一个品类，精细地管理一家门店，他没时间“养”店，如果业绩持续下滑，半年后他也和前两任的命运一样。

他给生鲜科长布置，丰富除绿叶菜之外的品种，保证品质，一定要新鲜，新鲜是蔬菜的灵魂。他带领员工重新调整了生鲜区域的布局，把蔬菜挪到离入口近的地方，安排专人负责清理蔬菜的残叶，拣拾外观不佳的商品，让生鲜区时刻保持在最佳的状态里。

他给生鲜部增加了员工，这么做是冒险之举。店内员工数量本来就不足，却不敢招人——都是费用啊。销售无起色，再增加人员，报表上的利润会立刻还以颜色。他只得从其他部门抽调员工到生鲜区。巧妇难为无米之炊，这话真是形象，他想。

鲜肉是一个重要品类。A店的鲜肉陈列得像贵重商品一样，稀少有序地摆在托盘里。他们这样的社区店，不是精品店，顾客更喜欢自由拣拾，买大块的肉。店里的鲜肉被摆得像高级珍馐。

“这肉，你会买吗？”他问生鲜科长。

生鲜科长挠头笑了笑。鲜肉不能退货，卖不掉，时间一长就可能变质，损耗太高。刚好又曝出一家知名零售商卖变质肉的新闻，在行业内外引起了巨大反响，这更让门店噤若寒蝉。万一出现问题被曝光，后果不堪设想。所以采取了保守策略：进货量尽可能与销售量匹配，甚至略低。

他还发现，，员工把顾客购买的某品牌肉放到防盗袋里，由顾客拎到收银台解锁结账。他哭笑不得，不知谁想出来的“高招”，理由还是为了减少损失。看似少了丢失，但给顾客设置障碍与麻烦，丢失的是销售份额。他立即取消了这个办法。

看得出，全店上下为了减损降耗想出了各式“高招”，每个人都很努力。陈峰并没完全否定，他肯定了认可的，否定了过犹不及的。他不想因为他的到来，全盘否定门店的过去，毕竟在门店的过往里，有全店员工的努力。

销售的下滑开始是以不易察觉的速度一点点下降的，销售提升逆向而行，同是如此，向上攀升的数据如蜗牛爬行一样缓慢。陈峰和同事想了许多办法，他们到社区，与社区部门联动，到小区宣传，免费给顾客送货，与周边居民建立良好的关系，取得顾客的信任。

四个月后，同比销售据终于出现了看得见的提升，毛利同时保持了正向增长，这让陈峰大为惊喜，也暗暗舒一口气。这样看，半年考核会顺利过关。

半年后，陈峰留任，打破了A店半年就得换人的魔咒。

可连喘息的机会都没有，疫情再一次卷土重来。周边许多城市出现了确诊病例，他们也紧张起来，作为人群密集场所的超市，防疫一刻都不敢放松。按照公司要求，他们严把入口关，员工每天测温，加大了全员核酸的频率。从店长到科长，所有人都放弃了休假，值守在一线，他们睁大眼睛盯住现场：民生商品不能断货，防疫要求不能降低，还得想尽办法提升销售。

陈峰听说，有几位女店长在公司组织的一次座谈会上集体痛哭。压力太大了，她们需要宣泄。本来戒烟很久的陈峰又重新抽起了烟，每天下班，是万家灯火之时，城市早过了晚高峰，马路上溜弯的人踱着步子，有人摇摇晃晃地走着，大概是喝醉了。他慢慢走到后院，找到自己的车，打开车门，坐进车里，插上钥匙，关上车门，摇下车窗，缓缓点燃一支烟，烟头的红光忽明忽暗，在烟雾缭绕中，他把头靠向车座。这一天在疲惫中结束了。

今年年会上，公司不只一次提到，要对门店进行改革，引入新的竞争机制，怎样改，并未拿出切实的方案。门店改革的口号一直喊着，这像悬在头上的靴子，不知什么时候落地。

前不久，那个一直在传说中的改革方案终于公布了。公司拿出一批试点门店，全员竞聘店长。A店在范围内。同竞聘方案一同出台的，还有门店的业绩报告，A在试点门店中属于业绩较好的。

陈峰必须参加，不报名相当于自动放弃了现有岗位。报名结果出来，报名A店的人数排在前三位，有十几位。陈峰苦笑。经过初审和复审，有三位进入最后的面试考核。除了陈峰，另两位的实力都不可小觑，一位有丰富的门店管理经验，另一位是年轻新秀，知名大学的全日制硕士，光这个就足够亮眼的了。

面试一周后出结果。陈峰在这一周想了许多可能，一是他入围，自然是最好的结果；另一个是他没入围，可能被调到其他门店，不一定任职店长，他也可能和前任一样，暂时处于无岗状态。前任店长从A店离任后，像消失了，连传闻都没有。

夜色弥漫，他坐在车里，看着灯火辉煌的门店招牌，想起第一天到店，就像昨天发生的事。昨天，今天，明天。昨天到今天跨越了漫长的夜，今天到明天仍要冲破黑暗，明天的黎明不知什么时候来。

关键词：