生鲜B2B赛道迎来“七年之痒” 行业龙头如何掘金万亿市场

来源：大河财立方
时间：2021-05-19 09:29:51

5月17日，2021年中国生鲜B2B高峰论坛在郑州举行，行业龙头美菜网、观麦科技与本土势力莲菜网、菜特批以及国内知名供应商近500名人士相聚郑州，探索行业的前景与思考。

2014年，“独角兽”美菜网上线被视为生鲜B2B发端元年。此后，果乐乐、链农、宋小菜、有菜等生鲜B2B平台相继问世。

当2020年疫情来袭，互联网巨头们纷纷瞄准“卖菜”这一传统行业时，生鲜B2B赛道凭借订单密度和履约成本，早于C端市场迈入生鲜电商“深水区”。

在业内看来，在今年迎来“七年之痒”的生鲜B2B赛道，正在进行新一轮洗牌。在经济新常态下，中国生鲜B2B行业如何应对改革与创新、机遇与挑战?餐饮食材企业如何真正落地数字化供应链?食材供应链又该怎样创新升级服务模式?

生鲜B2B赛道迎来“七年之痒”

2021年，创投圈为数不多的热点里，“卖菜”这件事吸引了不少目光，也成为不少互联网巨头新的资本故事。

掘金万亿级生鲜蓝海，并非互联网巨头的新举动，早在2014年开始，各路互联网巨头就在生鲜B2B赛道中展开了“暗战”，进行了第一轮的较量。

近日，饿了么旗下B2B食材配送平台有菜发布了《有菜平台关停公告》，宣布5月20日正式停止运营，从5月10日起停止交易服务，不再支持产生新的订单。换句话说，5月20日后，有菜将完全停止运营。

此前，背靠阿里的有菜可以说是与美菜、美团快驴三足鼎立，上述平台都聚焦餐饮供应链，但也都遇到商品标准化的问题。

因为，生鲜的非标化特征，会导致供需方交易更加不确定的多元化，在不少业内人士看来，这需要突破两个点：交易流程标准化、交易流程透明度。

这种行业壁垒，并未阻止资本巨头的涌入。2017年，以永辉彩食鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业入局生鲜B2B;2018年1月，京东新通路宣布进军生鲜领域，推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性解决方案;同年3月，美团点评对餐饮B2B业务进行人事调整，颇有大军压境之势。

不过，这个看上去热闹非凡的模式正陷入一个悖论：生鲜B2B下游客户多为“小B”商户(大多是夫妻店)，这也是互联网企业所看中的巨大流量，但“小B”客户缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台很难在它们身上赚到钱。

也就是说，生鲜B2B的主流客户和优质客户并非同一群体，这种割裂感将成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。

如何提高交易流程标准化和交易流程透明度，如何让食材供应链提高B端用户的黏性?也是本届高峰论坛中不少嘉宾关注和关心的话题。

从自营到平台化，

或成为生鲜B2B平台“轻资产”选择

作为开山鼻祖，美菜网的一举一动都颇受业内关注。美菜网副总裁王玉雄表示，经过6年的摸索，美菜正在完成从自营模式向平台化转变。

“开放平台之后，平台上的卖家更多，类似淘宝、拼多多这样的方式，你只要符合条件、符合要求，都可以在平台上作为卖家出现。”王玉雄分析认为，此前的自营模式有几个痛点，一是复杂度高，食材过来之后美菜在配送中心加工分拣到配送，整个环节非常复杂;二是资金压力重，自营需要大量现金采购，占用现金流;三是管理难度大，人工成本、管理的成本都会提升很多。

王玉雄表示，就中国餐饮特点来讲，区域性很强，不同的口味，不同的需求，对商品要求非常繁杂和多样，“美菜做平台，希望有更多的卖家加入，能够让餐厅有更多的选择”。

观麦科技董事长杨威以“产业路由器”的概念入手，同样对生鲜B2B平台化作出趋势预判。杨威认为，产业路由器核心在于连接跟配对，找出价值洼地进行链接。

“每一个产业升级的时候，首先把自己的毛巾水拧干，然后虹吸你上下游的水分，打造效率的共同体。”杨威举例，如果有配送5000万的销售额，找到某些单品做食品加工一定没有问题，但是渠道端如果变化，这套模式可能就失效了。因此，努力成为一个赋能平台，非常有价值。

杨威进一步解释，如果郑州是销地，云南这些种植基地就是产地，终端就是C端市场，这里有一个关键的群体，就是加工配送商群体。“随着美菜、美团等平台的竞争，未来有可能一级批发商的生意挪到新型的平台上，但是二级批发市场、三级批发市场逐步退出历史舞台。”杨威表示，尽管这个退出的过程很漫长，但是不少二三级市场已经有危机感，他们正在向加工配送商的角色转移。

差异化、垂直细分客户群体，

成为区域生鲜B2B的生存选择

面对生鲜B2B的主流客户和优质客户天然割裂的现实，发端于河南本土的莲菜网与菜特批则为现场的国内同行讲解了“河南方案”。

2015年，在河南餐饮业中央厨房产业园需求的倒逼下，莲菜网悄然诞生。与美菜网关注中小B端客户不同，莲菜网选择了中大B端客户优质客户作为主力服务人群。莲菜网创始人胡建强认为，莲菜网团队此前在餐饮业积累不少人脉资源，从经营的角度选择中大B端客户容易出成绩。

胡建强认为，中大B端客户有几个特点，一是下单频次高，客均单量大;二是品质与种类要求多;三是要求物流准点率高;四是付账有周期等。

针对这些特点，莲菜网通过打造莲菜标准、生鲜非标标准化;打造物流等闭环，提供全方位服务;买贵双倍赔偿等方式，逐步在中大B端客户中占据了头部地位。据介绍，目前莲菜网20%的客户占其70%的销量，这种客户结构，也让莲菜网找到了一个相对稳定的生存环境。

与莲菜网相反，此前任成都盒马店总、返乡创业的菜特批CEO翟建伟则瞄准区域龙头未曾重点关注的领域，通过新零售的部分理念打造了菜特批平台，专门服务中小微餐饮客户。

在论坛上，翟建伟分享《29分钟即时达是如何炼成的》这一主题。翟建伟认为，去年诸多电商大佬急速进入生鲜电商行业，使得整个电商竞争变得愈发激烈。

“在这个时候，生鲜B2B板块有比较宽敞的生存空间。比如美菜、美团快驴、莲菜网等，我发现他们都是在做大仓库的集采集配的方式，通过即时达的模式满足客户一站式的需求。”翟建伟分析认为，巨头并未过多关注的小餐饮客户群体大，但需要对菜品做到机动性、随时性和便捷性的服务，像是商户邻居一样的存在，基于这个市场需求，菜特批提出了前置仓模式。

翟建伟表示，前置仓本身就深入在用户身边，并通过“29元起送，29分钟送达，迟到10分钟，减免订单的10%，迟到20分钟，减免订单金额的30%”的方式，尽可能在10分钟内解决顾客的需求。

市场反映证明了翟建伟的判断，上线一周后菜特批订单量开始井喷。作为一个全新的平台，菜特批定下了年度要开到80家前置仓的目标。

正如论坛最后总结所言，垂类赛道的细分，商业模式的探索，造就了行业的百花齐放。经过七年发展，每家企业前方都是“无人区”——深挖、守护自己的底盘，做好供应链的价值创造，才能获得市场的认可。(记者陈沛文图)

关键词：生鲜B2B 七年之痒行业龙头万亿市场