今日要闻!雪王投资首个投资品牌，汇茶讲出了怎样的故事？

来源：36氪姚兰
时间：2022-11-23 08:35:26

来源/36氪

撰文/姚兰

【资料图】

不是门店规模最大的，也不是品牌特色最突出的，但其强调高性价比的产品定位、注重效率与温度的管理模式，同样能为亟需修炼内功的新茶饮玩家带来有益的启发。

36氪最近认识的新茶饮品牌「汇茶」创立于2015年，总部位于广东东莞，主打珍珠奶茶与鲜果茶，已推出37款产品，主流产品定价在10元~15元。2021年获得蜜雪冰城旗下雪王投资上千万元战略融资，这也是雪王投资的第一笔对外投资。截至今年10月，共开出100家门店，主要分布在广东及海南两省，计划未来三年内成为千店连锁品牌。

创始人陈治海曾任职于某台湾奶茶连锁品牌，2015年前后，看到珍珠奶茶被严重污名化——“做珍珠的粉圆里含有明胶这一化工原料”，决定以此为机会点，打造一款好喝、令人安心的微创新产品。通过与广州一家食品企业合作，研发出了由泰国进口的天然木薯粉制作并融入焦糖风味的“金焦珍珠”。依靠“金焦珍珠奶茶”这款大单品，约12平米的门店做到了50万元的月营业额。

为直观呈现金焦珍珠与传统黑珍珠的区别，「汇茶」全国每家门店柜台处设有生珍珠展示区，消费者可直接体验，店员也会主动为其进行科普。

2021年7月，「汇茶」推出1000毫升装“一桶水果茶”和“一桶柠檬茶”两款鲜果茶爆品，全国多家门店单日单品销量突破千杯。

从产品研发来看，主要遵循三大原则：好喝、好做、好卖。陈治海认为，好喝的产品是顾客认可品牌的基础，好做的产品是员工愿意推荐产品的基础，好卖的产品是加盟商门店愿意长期售卖的基础。从前期的新品研发、不断优化口感到区域小范围试卖，再到最后全国正式售卖，「汇茶」已形成一整套成熟的新品上市流程。

高性价比是「汇茶」始终坚持的产品特色。以“金焦珍珠奶茶”为例，最早中杯的定价是8元，大杯是10元，受疫情以及其他因素影响，原材料价格上涨，「汇茶」不得已对终端产品进行小幅度涨价——中杯和大杯各涨2元。“与我们在上游遭受的涨价幅度相比，终端涨价的幅度相对是低的，这是因为我们自己吸收了一部分成本，不想在消费者端失去‘性价比’的认知。”

如何洞察用户需求？「汇茶」强调回归“现场主义”，即总部运营策划的伙伴要下到门店做服务员看消费者的购买行为情况，记录消费者询问的问题以及目光停留的位置。比如，早期消费者经常问柜台伙伴珍珠是否含有塑化剂，觉得珍珠奶茶不健康，因此团队就想到了上文提到的生珍珠展示道具。

大单品——金焦珍珠奶茶

供应链侧，「汇茶」的供应链负责人拥有近10年采购经验，在其带领下相关团队能严格审核供应商资质，对供应商实行分级管理，从而保证原料品质。在仓配上，「汇茶」更是与百胜集团旗下的传胜物流达成战略合作，已在广州和海口建有分仓。每家门店都授权了单独的订货账号，只需在微信小程序上提交订货订单，付款后自然流转到仓库即可进行配送。此外，门店还与当地有实力的水果供应商合作，做到每天配送。据陈治海透露，公司计划筹建自己的水果供应链。

目前，「汇茶」门店主要选址于大型商场超市小吃层铺位，“或者是做百货里面独一家饮品店，尽量不再走奶茶一条街，避开过度竞争。”从外面看，门店灯光明亮，全新的品牌IP——“茶小猬”（小刺猬形象）走“萌”和“有趣”路线，受到了年轻消费群体的喜爱。据36氪了解，「汇茶」主打20~30平米的小店模型，租金占比在10%左右（控制在1.5万元以内），月销售额在15万元以上。单店投入30万元左右，一年左右回本。

成立后的5年里，「汇茶」以直营为主要拓店模式，如今将重点放在了加盟上。“如果一边做加盟一边做直营，其实很难照顾好加盟商。获得雪王投资的投资后，我们很清楚了，要坚定地去做加盟，成就我们的加盟商客户。”陈治海告诉36氪，蜜雪冰城在供应链能力提升、加盟商服务以及品牌营销等方面提供了很多指导。

这两年来，运营团队在服务加盟商方面有了更加深切的体会。比如，成立了一个专门小组，为门店提供营销支持。“不少门店都是处于等客上门的状态，老板不好意思到门口叫卖或者发传单，那我们会有专人教带他们去做这些事情，慢慢地业绩就上来了。”

关于外卖平台打法，「汇茶」也沉淀了一套精细化运营方法论。第一，新店上线前会搭建自己的私域流量，通过向到店客户发放进群福利积累社群会员；第二，制定简短而贴心的电话回访话术，这可提高外卖顾客对品牌的好感度，进而增加门店的好评数；第三，外卖部每天会追踪店铺关键指标，及时给出改善方案。

“打下沉市场，不代表我们没有竞争力。”陈治海强调，做高性价比产品，最为考验品牌的供应链实力和门店经营效率。今年，「汇茶」希望门店数量能够达到150家。

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