环球讯息：胖东来董事长于东来：如何完善企业系统，规范分配政策？

来源：佳和人力资源部
时间：2023-02-18 22:39:56

2月7日，东来哥为联商东来商业研究院学员企业菏泽佳和的高管团队做了精彩分享，结合佳和的实际情况，针对公司体制、分配政策、门店运营、商品品类管控、商品优化等多个方面的问题进行了细致分析和解答。

东来哥说，在一个县城，佳和自己摸着石头过河，学习胖东来做到今天的规模非常不错，整个团队用心，很有热情，很有激情，有想干好超市的想法，能做到这样的也不多。以后，如果能保证完善的体制、公平合理的工资政策、健康专业的团队管理，又能把作为运营重心的商品做好的时候，企业的状态和结果会特别美好！

以下为东来哥分享全文：

(资料图片)

一、清晰企业下一步发展目标，完善企业各项系统，打造健康专业团队。

根据实际财务情况，首先是公司内部分配是否合理，这是关键。然后根据企业下一步发展的目标是什么去制定企业整体的发展规划思路，明白到底要让佳和往哪个方向走，一个是继续做下去，一个是走着说着。

企业要继续发展必须有自己的方向，明白我们做企业要具备什么样的能力，要做哪些事情，必须做这种规划，就像打仗一样，制定一个目标，要哪下什么样的阵地，企业需要具备什么样的条件。

人、财、物是重要的。企业去发展的时候，需要一个健康的团队，健康的团队需要有专业的能力。

企业运营的每个方面要有一个相对成熟的系统，比如财务系统，商品规划管理系统、运营系统、后勤保障系统、人力资源系统等等，我们要设置这些系统，有一个成型的概念，如果一味地靠经验，经营企业就会比较辛苦。

系统确定以后佳和往前发展，就要具备物流中心、中央厨房等等，这是发展的一个办法，过大的投资不投，租赁物流中心也是一个方法，一定要让产品的发展跟上时代的步伐。

企业的运营一定要有完善、规范的系统，保障如果我们不想做了就能不做，而不是再造成将来负债累累的或者法律问题。

二、规范分配政策，制定科学战略体制。

从我对胖东来的经验一切越来越规范了以后，企业技术提升得非常快，心轻松多了。没有规范的时候老想着规范，我们得多交多少费用等等，规范了以后会更简单，而且企业成长的速度更快。

企业经营下一步很多东西要有规划了，老板应该是怎么样，团队应该是怎么样？我的建议如果是将来想长久的规划，就是股东和团队各50%—50%，一年挣4,000万，就把2,000万用在团队上面，团队上面员工的工资也差不多。就我们看这2,000万是都用于哪些方面，打比方是用在我们组织构架，我们的管理层收入，各方面都围绕着公平原则，让大家感觉我们对未来都充满着一种信心。

这样的情况下，从目标方面你们确定一下，将来5年想怎么样，是想挣钱，或者想做事？要想挣钱我们就边走边说，老板你们自己去衡量。

要想做事那就不一样，做事我们就是挣钱放的弱，做事放的大，我们现在挣钱靠的不是我们专业的能力，靠的是我们的勤奋，我们的市场空间是比其他地方好，而不是靠我们的能力体现出来的这种结果，所以我们就要培养自身的能力。

现在最重要的一个问题如果我们是想做得更长久还是边走边做，要做的更长久做体制的时候就下手重一些，打比方我们一年的4,000万，我们怎样来建我们的团队？如果我们是挣钱的情况下，我就不分这4,000万现在的工资也都可以，到年底了，大不了这4,000万我拿一部分跟管理层一分就行了，将来剩余3,000万是股东的，其余的我是跟着管理层分配，或者是2,000万是股东的。

但是如果是我们想把这个团队做好，我们要规划我们的人现在的这个收入情况，目前我们的收入也不低，在这个城市里面算已经非常高了，目前不需要再在这个工资上去增长了，要增长就让经营增长，经营增长工资就增长，门店出政策增经营。

三、做好商品品类管控，保障民生，提供时尚，为社会为顾客提供美好。

为什么现在门店的产品很多东西不够好，是因为我们没有一个目标。

比方像胖东来，他的目标是什么？

首先是要保障民生，然后是提供时尚，给顾客提供美好生活。美好生活，商品要好，环境要美，员工、顾客的体验感要好。

首先商品的好，商品的好怎么办呢？

打比方做超市的，有哪些分类，生鲜一类的涵盖有什么？有肉有熟食，包括有水果，还有海鲜一类的，这些东西是做好也得做，做不好也得做，特别是区域产品、民生产品，区域产品就是本地的老百姓日常的消费品，就像我们在中原地区的猪肉、羊肉、牛肉、豆腐、豆芽、粉条等等这些硬性的这些东西我们是必须做好，确定了必须要做好的这些东西，不是想做不想做，是要做就必须得做好。

超市百货类应该做成什么样的，涉及哪些内容？虽然卖的量占比比较小，但是他的作用价值非常大，是每家都缺不了的，还包括我们的洗化方面的等等我们能满足顾客的需求，基本的顾客需求的基础上还得满足美好生活的需求，美好生活就是更高品质更高性价比的商品，这样的情况下，生鲜我们得做好，百货这方面包括日化这些方面我们得做好，还有像烘培老百姓过生日，这些东西糕点等等日常消耗品，我们得保证食品安全做好。

还有冷冻产品，冷冻水饺、冷冻汤圆，其他的这些东西我们也得做好，做好了以后我们再去优化。

怎么优化商品？

质量也好，性价比高，我们追求的不是跟别人去比价格，我们售卖的不是价格是价值，让顾客买了这个商品以后，他觉得掏这个钱他掏得非常值，就是这样一个概念。

这就是我们要想长远发展，就要在这些方面加大，要制定规划，得有战略，比如5年前的时候胖东来我就确定了想做超市，决定做超市的时候。

想胖东来做一个中国的地市级的超市的样板，就是供国内的同行业学习。

看超市怎么做的，每个城市的布局和地市级中心城市，那时候布局就是县城两家一大一小，一个县城的业绩可能就是10个亿这样的规划，从超市到相辅助的医药和餐饮其他东西也没有设置那么多，因为超市做好了，一个门店将来的销售在4个亿左右，医药其他辅助的可能1个店加起来5个亿，2个店就是10个亿。

就像许昌有襄县、有禹州、有鄢陵、有长葛，4个县就40个亿，再加上这个许昌城区我们能做到20个亿到30个亿，这样就做到60个亿了，而我们我们的目标就是50个亿就够了，还没说线上，许昌的物流中心就满负荷运作起来了。

都做好之后能让大家看到胖东来所有系统是怎么运行的，门店规划是怎么规划的，门店的设计功能，设计风格是怎么设计的，团队是怎么是规划的，商品是怎么规划的，体制是怎么规划的，运营系统是怎么规划的，就有一个非常完善的一个超市，就是一个完整的一个生命链。大家去学习的时候，看到就非常清晰，就知道产品怎样做，人怎么做，卖场怎么做，物流怎么做，分配体制怎么做。

四、懂得正确的方法，具备健全的人格，实现自由幸福的状态。

生活状态是怎么要求的，思想是怎么要求的，从今年开始进入这个生活阶段我们就有文化的要求了，包括爱情、家庭、婚姻、居家、健康各个方面都开始已经纳入公司的这种培训和考核，要让每个人都具备健全的人格。

什么是健全的人格？

有分辨事物的能力，能辨别社会的好与坏，辨别人与人之间的相处的道理，生活的方法等等。辨别真伪，辨别善恶。就像我们想开车，就必须得有一个驾照一样，有了这个生活准则的驾照就实现了生命是自由、幸福的一个状态，如果达不到这个能力，不要谈幸福。

就像考驾照一样，科目一、科目二、科目三、科目四，达到科目四的基础上，我们就拿到这个驾照了。如果我们在爱情方面能达到科目四，就具备知道应该怎么谈恋爱，应该怎么建立家庭，也就知道怎么对待家庭了，不会因家庭、因婚姻、因爱情、因孩子、因父母、因健康、因事业、因居家、因休闲，因各个方面而感觉到压力，这些方面如果有良好的理念，可以让生命是美好的状态。

现在的社会现状有很多人不属于健康的人格，都不成熟，因为什么？因为我们都活得非常累，给自己了太多外在的责任、面子等等的束缚。

胖东来做这些就是希望更多的人都能活得非常自信，非常有个性，活出自己喜欢的样子，或者真实简单，就是往这个方向去走。

但是我们现在大部分的企业还是在奋斗，为了责任，为了利益，这样的生命很累，有钱的也累，没钱的也累，其实条件都不缺，吃也不缺，健康也不缺，什么都有，就是因为不懂得好的理念，好的生活方式才让自己感觉形成了一种无形的痛苦，这一切都是因为无知造成的。

出问题不是因为人不好，是方法不对。

在胖东来，如果哪方面不幸福，不是因为你这个人的问题，是因为你不懂，因为方法不对。就像我们卖场的销售一样，如果这个产品业绩不好或者规划不好，不是我们人的问题，是我们的方法不对，每个人都很辛苦，都想把它做好，最终我们要有这种科学的方法，能让普通的人都能完成，一个普通的人都能去当老板，那么整个的社会的技术和环境才能称得上是健康的，体现着先进的未来。

这样就体现了对人性的尊重，对万事万物的尊重，然后也能走到一个正确的方向上，而且能寻找正确的方法，过程是快乐的，更是健康的。

五、传播好的文化理念，是最好的价值。

我是一个爱玩的人，玩在我生命当中是最重要的，但是我对人好，对员工好，员工有依赖，对顾客好，顾客有依赖，不知不觉就把这个企业给做大了。

在早期不成熟的时候也是因为竞争不懂事，就跟别人比，因为早期自己走了很多弯路，对钱没太大的概念，有了都花没了，要求不高，是这样一个概念。

但是我就是这种性格，就导致这个经营的结果，让自己也想象不到的好。再一个我做事也认真，就像以前最早做经营的时候，我是非常有魄力的，九几年的时候，胖东来的自有品牌都非常多，后来我不做这个事情了，自有品牌也退化了。

因为我们在99年开始一开店，就做超市、做电器，做大众服饰，做生活广场，这一下子精力分散了，超市没管后来自有品牌就慢慢退化了。如果那时候胖东来单一做超市，做到今天会更好，也可能早就不干了，因为那时候你太红了，不成熟，可能也没有现在的这种思维，也可能是另一个结果，但是总体只要用心，结果是非常好的。

记得刚开始我们卖洋酒，河南只有两家，河南有一个洋酒行他那里有路易十三，然后我这里有路易十三，那时候进价一瓶8200元，开一个店才1万块钱，很多人不舍得投资，但是我觉得就为了客户他们买东西方便，那时候很多很远的都到许昌胖东来买东西，因为有好东西，那时候洋酒直接是从广州发的集装箱，卖东西就卖疯了一样。不到100平方的面积的店我们一年的利润有300万，你想什么概念？那时候的工资比外面高几倍，外面的工资是300，我们这边可能有1000，外面的工资可能300—500的时候，我们这边都将近1500了，而且管吃管住，想吃什么就吃什么，鱼鸡肉随便，没有控制，每个店里边都有，对员工也特别好，才成就了今天的这个结果。

因为我一直都不想做企业的追求，我是要做文化，就教大家会生活，这是我的价值，远远比做企业要高1万倍。

六、做超市要有初心，就是要创造美好，要乐在其中。

打个比方，就像你们在座的因为感情不幸福的有多少？我相信在在座的所有人因为感情都不是幸福的，为什么？因为感情应该是非常自由，非常轻松非常愉悦的，就像刚开始谈恋爱的前两个月那种感觉，现在还是吗？估计都不是了，现在都慢慢为了孩子找理由，实际这样是不对的。

爱情是两个人生命当中最重要的

孩子只是爱情的一部分，家庭也是爱情的一部分，爱情是最重要的，所以没有爱情，这个家庭就没有存在的意义。要解决了爱情的一个问题，会造福多少人，这比做多少企业都有价值。有的因为爱情纠结痛苦，有的因为爱情甚至家破人亡，离婚不行怎么办？到最后都成了相互伤害。

爱情是美好的，如果不是美好的，这个爱情肯定是错的，像我们做这个超市一样，超市是美好的，如果不是美好，就要确定它是错的，是我们用了不对的方法。

所以胖东来尽力把超市做的是美好的，把环境、商品、员工顾客尽量展示给顾客都是美好的、真诚的，如果做得不好的，我们就要不能去伤害对方，我们就要去承担这个责任，就像前几天瓜子召回，玉米召回，皮蛋粥，再往前还有香油的召回，还有一个我们珠宝的召回，珠宝召回一次都将近600万。

当我们去召回这些东西的时候看到顾客来退钱的时候，我是开心的，高兴的不得了。这就是你想美好，有的不来的顾客，心里面就失落，因为你找不到他，这些钱不属于自己，就想还给顾客。

现在我们就要求每个顾客买东西，必须得办会员卡，不收费，有问题我们可以找到他，一切就是为了创造美好。

如果这样做事业，怎么会不好做，怎么会没有价值呢？现在胖东来目前是明白这个道理，做的怎么样呢？只是比佳和可能就强了一点。可能佳和现在是0分，还不像其他店就没办法去看，但是我们佳和员工收入虽然不是很优秀，但是也为老百姓的生活提供了很多实实在在的事。

所以我们做这个事应该是开心的，但是现在不是开心，因为我们是冲着要挣多少钱，我们多少工资，我们将来收入能提升多少去做的这个事情，我们感觉还收入还行，还可以挺满足的，并不是因为我喜欢做这个事。我们要走到了一个更高尚的品格上面，喜欢把这个事做好，乐在其中。

七、做好人生规划，学会享受人生，活得自由，活得洒脱，充满能量。

做超市什么是健康的状态？

——销售跟利润至少是在4到5个点的净利是正常的。

就像Costco（开市客）、山姆会员店做的仓储店，净利率可能在2%，因为人少，贡献度特别大。就像胖东来的珠宝一样，人少，贡献度特别大，净利率就低一点，但是我们现在是用人多，卖的东西也多，在净利率设置方面，设置高一点，因为太低了，保障不了团队所有人的收益。

每个人所产生的价值和回报，能让我们体面的生活。

什么是体面的生活？

——就像现在菏泽这个地方跟许昌的消费水平差不多，员工能体面的生活达到7000块钱的收入是没问题的，因为房价要跟消费成正比。

我们用6年的时间完成个人的住房，收入不成问题，夫妻两个一个月14,000，这个家庭生活质量是非常高的。

对待孩子方面。

不去望子成龙，逼孩子学习，非得上大学，读研究生，孩子辛苦，自己也辛苦，他能做喜欢的事就足够了！这样孩子压力不大了，家庭更和谐了。不知不觉从生孩子到孩子长大成人，差不多20年的辛苦换来了的还是辛苦，而不是幸福。但是这20年我们已经人到中年了，从20多岁到40多岁，就像女性不知不觉开始进入退休年龄了，孩子长大了结婚生孩子，再给孩子看孩子……你的人生在无知、愚昧中，而不是活得洒脱的状态，吃了、干了、玩了、也享受了！

什么是享受？

——很多人觉得“享受”两个字对于普通人来说是奢望，认为有钱了才是享受，其实就是对人生的理解和价值观各个方面的无知造成的。当心轻松的时候，即使过得普通一点，3000块钱也很轻松、开心、满足，不去跟别人比，一样很快乐！

要让我们的团队成为一个健康、幸福的团队。现在4000块钱已经很幸福了，但这样的幸福是在不健康的基础上，企业走不远，不能长久，而且很辛苦，还是让大家非常明白什么是健康的，什么是美好的，我们有这个能力，只是不知道用什么样的方法。

学习、建设方法——就像考驾照。

开车首先要拿驾照，拿驾照要完成科目一、科目二、科目三、科目四，具备这个能力，考驾照很容易就实现了。

今天在跟我们的部门聊，生活方面有爱情、父母、家庭、孩子、居家、健康、安全、休闲等10种，事业方面再列10种，总共是20种，7岁开始学到18岁完成20本“驾照”，11年时间等于一年两本。这个东西做出来后，当人生明白这些东西时，会发现原来它这么简单，很轻松就实现了。

面对孩子的时候，要教育他怎么做人，怎么生活，怎么对待自己？

不是教育孩子成为一个成功的人，比别人优秀的人，而是成为充满爱、自由、轻松、健康的人，知道体现自己身上美好的一面，有特长的人，让自己的生命根据自己的条件去释放身上的长处，活出美丽的自己！

有了这样的概念，我们佳和就明白了，做老板的不是像现在就知道挣钱买房子，照顾孩子、照顾家庭，照顾这个照顾那个，你的生命，只是为了这些累不累？而是明白，孩子有他的生命，要有创造力，他本身有这个能力，你照顾他，他失去这个能力了，是不是把孩子害了，剥夺了他自己的创造价值的能力。你可以辅助他，让他的生命去释放更大的能量，但是不能剥夺他的智慧，不能剥夺他的未来，这样你不是也轻松了！

活得自由，活得洒脱，活得充满能量，这种能量就是我们爱的力量。

对自己，也是非常值得赞美的；对他人或者社会，感觉我们的生命也是值得赞美的，不但让自己幸福了，在自己幸福的基础上也帮助他人实现幸福，自己问心无愧，即使死也非常从容，感觉自己这辈子值了这样的状态。

这样我们再去制定佳和的战略时，马上就明白了，做这个企业的目的是为了什么？为什么要做这个企业？对自己有什么价值？对团队有什么价值？对社会有什么价值？

做分析了以后去确定，首先不能影响自己的快乐，自己快乐是健康的，企业是规范的，不能将来出现问题了影响自己的自由，甚至是涉及法律。

有人说有钱了会更幸福，不是这个概念

就像我去调整周山和宾克的企业，体制怎么做，店该给的政策都给你，如果给你了还没信心就关了，卖了没人要就送人，送人还没要赔点钱送。做不完马上把包袱卸掉，就像身上长瘤子，这个瘤子将来可能会恶化成癌症的，你非要等恶化成癌症给你带来痛苦，影响生命吗？如果不健康就一定要把它拿下来，不能影响正常的健康。

企业关不掉怎么办？就折旧，投资、利息都不要了，让大家轻松的去工作，将来有增长的部分都发工资先成就团队。

方法要对，就像周山的嘉百乐，原来工资是1800，现在3000以上了，宾克的氿悦里现在突破3000了，陈强的万家惠最低4000多，解决问题，不是人笨，是方法的问题，方法对了，人生的状态完全就改变了。

八、发展企业，要懂得喜欢高于一切；经营商品，要满足民生，提供美好生活。

做企业太简单了，就像我跟胖东来团队说，目前开的几家店已经可以了，整个资产也不负债，员工收入各个方面还可以，员工收入去年平均到5800（不含社保），去年发了一个亿，还有两个亿，平均一分现在员工平均下来一年7000多不止。

胖东来的理念是什么？

经营理念：发自内心的喜欢高于一切。

经营目标：保障民生，提供时尚、创造品质和幸福的商业模式。

经营标准：专业的能力、先进的技术、科学的方法、健康的运营。

我们是便利超市，那么的商品各种品类占比应该是多少，把战略搞清了，围绕商品开始展开我们的规划。自有品牌怎么做，一线品牌怎么做，二线品牌怎么做，特色品牌怎么做，贴牌商品怎么做……用多少年完成？

什么是健康的？打个比方，自有品牌占有率应该是多少？卖场单品应该涉及多少？我们是社区店，单品应该是在10000到15,000之间；如果是仓储店，单品应该是4000或者5000以内，做到3000以内更好，更精华。

这样我们去选择事业，选择行业做好它要具备什么样的条件，很清晰地围绕着计划走就不难了。该放什么产品把框架设置好，往里去填，这样做企业就很轻松了。

佳和是什么决策，要看老板想企业往哪个方向走。

建议你们边发展边走，商品方面有专业性的规划，正确的方法会轻松很多。

你们跟胖东来接触这么多年了，可能更多学到的是胖东来表面的东西，内在的东西还没学到。

就像员工工资拿到3000，是半死不活的状态；拿4000，生存目前来说这几年是没有问题的，因为你比同行业高出20%以上；如果拿到5000，员工有喜悦感；如果能拿到7000，能实现员工自我管理，不需要你去管理，只需要你给他提供方向，他就自己愿意往前走。现在不健康，就是因为我们的指标离正常指标还差了百分之六七十的距离。

人力资源规划合理。

胖东来原来值夜班至少有六七十人，两班，一班30个人有保安等，今年降到10个，最终能降到1个店两班降到4或者6个人，将来所有的消防、值班的，公司就统一连接一起，店里不需要人，这就是科技智能化，因为时代在变化。

就像这次天使城开店，没再招人，原有的人优化分配就行了，按原来的计划至少得招100多个人，会造成浪费，所以人力资源规划也非常重要的，一定得合理。

今年开始走向数据化方方面面的透明，大步的去提升整个企业管理的技术能力，无论是从财务、人力资源、后勤保障，营运部门、文化部门，每个部门每个系统都要去建立、完善，真正的让这个企业在3到8年的时间，实现国际化水准。

国际化水准是什么样的概念？

无论是整个企业的品质，卖场的品质，商品的品质，团队的品质，就像百达翡丽、劳斯莱斯、保时捷一样，虽然很小，但是幸福值很高，体现了像瑞士等先进国家的社会概况一样，人们做任何事情的时候是认真的发自内心的去做，而不是敷衍的。

他们有一个原则，认为自己做东西是做给上帝的，必须要认真。虽然国家不大，他们很多行业，就像酒店业、金融业、医疗行业、钟表行业等为人类的发展贡献了太多的技术、智慧和美好，包括文化方面作为永久中立国对人类的影响。

当我们真正懂得了生命的意义，就知道应该怎样去规划我们的人生，怎样规划我们的事业，活出怎样的人生，我们的幸福指数、生命质量是完全不一样。

佳和是我调整的第七家企业，相信随着给你们分享的理念，去辅助你们，老板的精神轻松了，团队的状态随着改变了，通过沟通，再往下去规划。

目前，我们佳和跟胖东来对比。

第一首先要做的是业务板块和门店板块怎么为顾客提供更加安全健康的产品，在这个基础上保障民生，保证菏泽消费者的食品安全问题。

第二个保证顾客的生活需求。