怎么把货卖到消费者心坎上?

  • 来源:联商专栏 零售数字化
  • 时间:2023-01-13 10:49:05

来源/联商专栏

撰文/零售数字化

问:谁都知道畅销品才能快进快出,如果门店都卖一样的东西就只能拼价格,可潮流趋势日新月异,年轻一代消费者的需求更是一天一个样,甚至连必需品都能给玩出花儿来,除了跟风快一点儿,谁还能保证自己门店摆上货架的商品就正好适合自己的顾客呀?更别提结合场景的品类结构和单品的精细化动态管理了,单靠人工基本不可能实现。


(资料图片)

答:市场新品日新月异,作为零售经营者,要牢牢抓住商品活跃的趋势实非易事,这其中,趁手的数字化工具可以帮助快速获取市场畅销商品信息,快速引进丰富商品解构,并在引入后更好进行新品评估和表现跟踪,通过对其健康度排名打分,来辅助决策其是否可以留存。

事实上,商品引入管理的前提是对用户需求的捕捉,只有精准把握目标用户的心理需求,才有可能想其所想、急其所急。目前市场比较常用的市调方法是调研问卷,针对商品经营中的问题点,设计专项调研问卷,通过系统自动推送至目标及核心用户,以实时掌握用户需求,快速改进商品结构,满足其心理预期。

同样,商圈分析也非常重要,对于商超行业来说,3公里内的黄金距离根本上决定了销售来源。用数字化的系统来定位门店商圈特点——定位社区、购物中心、学校、写字楼、医院、市场、超市、便利店等物业设施占比,以及商圈会员消费次数及消费金额分析,根据商圈特点配置商品结构,定位门店性质。

不仅如此,还要学会时刻关注和分析数字化用户和商品的画像。通过会员年龄、会员等级、忠诚度、消费能力、品类及商品偏好、下单类型、支付偏好、提篮数、提篮品类数、星期偏好、时段偏好、客单价等数据,全面分析用户特点,配置用户需要的商品,以此做到对品类配置心中有数,做决策时有数可依。

除了关注用户以外,对商品本身的关注和商品运营也是可以通过数据关注来实现的。对商品建立考核KPI,分析商品卖出的价值体现。比如说,引入商品渗透率(单品在商圈内用户的覆盖范围)和商品复购率(商品被重复购买的频率)的概念,从广度和深度都可以对商品健康度做出考核,通过此评估定义品类角色/商品角色,评估商品力,可以实现精准选品,精准营销,提升商品拉新及留存用户的能力。

最后,我们需要明白,健康的品类结构是需要不断优化的,没有一劳永逸,我们要紧跟市场发展的节奏,用变化来应对变化,零售经营者要实时洞察,根据用户需求、品类发展趋势、商品品效、商圈及用户评估分析结果,来实现千店百面的数字化商品配置。

本期作答专家:多点DMALL客户成功中心 李佩芩

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