环球今日报丨Costco开市客如何成为美国最受欢迎的大卖场之一

来源：联商网编译
时间：2023-05-05 11:51:38

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整理/深海

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导语：他山之石，可以攻玉，联商网翻译中心将不定期翻译一些关于美好商业的内容，这些优秀的零售企业不一定是规模最大，但在某一个领域一定有其做得很优秀的地方，希望给行业带来一些启迪和思考。

Costco开市客是一家非常成功的独特企业，他们能够以一种与对手截然不同的方式取得成功。现在我可以继续讲讲他们是如何在除北美以外的六大洲以及阿肯色州上立足的，让我明确一下开市客的不同之处。

这是开市客的照片，到处都是装着大量食物的盒子，它们一直堆到天花板。你不会买六块装的米脆饼，你只能买54块装的大盒，因为你是批量购买，所以那会是一笔不小的交易。

它的布局确实很好，所有商品都很容易找到，陈列规整，还有前面的收银员。但除此之外，它就是一个仓库，这就是他们的商业定位。

这是另一张图表，足以说明其与众不同之处，我认为这是不言自明的。这是毛利率，这个指标是用以衡量每笔销售的实际收益，2017年这一数据示为11.33%。这意味着每销售1美元他们能赚到0.11美元，当你看这张图表时11.3%对他们来说已经很高了。

但是现在当我们和其他商店比较时，它一点也不高，它非常低，他们最终达到的高度是沃尔玛的一半，全食的三分之一。关键是，其他地方卖东西给你就能赚钱，而开市客真的赚不到。

他们是这样做的，他们采购了一大堆东西，然后尽其所能处理掉。采购大量进价便宜的商品，由于他们进了这么多货，所以他们需要很快卖出。他们在顾客付钱之前就做了这么多，他们也不会像大多数商店那样，购进五种不同口味三种不同尺寸的饼干。他们只购进一个尺码的一种口味，这个尺码真的很大，然后他们把大盒饼干定价很便宜，所以你会买。

如果可以选择，人们可能会买小盒子，但他们没有选择，所以他们选择了更大的盒子。高销量的确有助于弥补微薄的利润，但整个计划中还有更重要的部分，还记得我给你们看过他们不断增长的付费会员数量吗？

如果你不太了解开市客，你可能在这一点上感到困惑，在这购物需要门槛费。金星会员年费是60美元，这只是普通会员，花上120美元，你就可以成为一名高级会员，你会得到一张更漂亮的卡片。还有2%的年化奖励，最高1000美元，如果你经常在这购物的话，高级会员更具吸引力。

这些看似不起眼的60或120美元会费才是开市客真正关心的，他们的便宜售价是为了让你办理会员。开市客以销售4.99美分的烤鸡而闻名，人们想知道他们怎么能卖得这么便宜。事实上烤鸡是赔钱出售的，但这都是让你成为会员的计划的一部分，同理，还有他们卖1.5美元的热狗和低价的披萨。

不要认为开市客是一家传统的零售店，你可以把它想象成“网飞”追求的是订阅费，开市客追求的是会员费。或者可以把它想象成健身房会员卡，他们所做的一切都是为了说服你注册会员。大批量买卖产品，利润微薄，这只是他们引诱你支付60美元或者120美元年费的方式。

他们同时也靠销售利润赚钱，回到毛利率图表，在提高他们会员费的同时，他们也同时在赚取商品售卖的利润。开市客毛利率远低于其他对手，但它不是故意的，毛利率如此之高，意味着开市客是成功的。

开市客付给员工的薪水比其他公司的同类工作要高得多，员工的平均时薪约为20美元，并享有全额福利。这是他们与其他零售商的另一个区别，付给他们这样的薪水确实给公司带来了很多好处。它降低了员工流动率，这让他们不太可能放弃这份工作，因为他们很难找到更好的工作。低流动率意味着降低了花在挑选和培训新人上的费用，它使员工对他们的工作更满意，它带来一个更好的服务环境，让顾客更快乐。

这符合他们的主要计划，让客户愿意回来续签会员资格。大约90%的人会续费会员，顺便说一下，关于他们如何做到这一点的问题，真正的答案和他们如何销售是一样的。那些烤鸡真便宜，这是为了实现他们的主要目标而做出的牺牲，但这种牺牲并不像你想象的那么大。开市客员工给公司带来的收入比沃尔玛这样的商店还要多，沃尔玛必须整齐地摆放货架，开市客却并非如此。开市客收银员的每一笔交易都更大，如10美元一盒的谷物营养棒，同样的情形，沃尔玛收银员面对的就只是3美元的价格。开市客要做更大规模的销售，也需要做同样多的工作，开市客每位员工的销售额比同行高得多。

所以更高的工资实际上是为了更大的目标而牺牲的，因此对于开市客，这些也都算不上是一种牺牲。当我们试图回答开市客为什么如此成功这个问题时，我注意到，人们似乎很喜欢开市客，顾客喜欢低廉的价格和友好的员工，员工享受高薪和福利，就连投资者也喜欢开市客。它在股票市场上的估值为830亿美元，拥有如此高的市值是因为投资者相信它，并赋予它价值。他们的意图是纯粹的，还是只是想出售会员卡，提高股价，我不知道。

但是为了回答开市客为什么如此成功这个大问题，他们用一些独特的策略来推销这些会员。这些策略都是我讲过的买一大堆东西，然后以低价快速卖出，亏本卖烤鸡，给员工的工资比别人高。最终，它们都只是销售更多会员的手段，我相信对于开市客来说，成功的定义就是销售更多的会员。

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