世界热讯:海底捞两片生菜卖8块,地主家也没余粮了?

  • 来源:火锅餐见 张冬
  • 时间:2023-06-19 17:35:30

来源/火锅餐见

撰文/张冬


【资料图】

近日,海底捞8元两片生菜惹来争议。

风评两面,一种认为,店大欺客,不值这个价;一种认为,要是嫌贵,不吃就可以了,世道艰辛,都有难处,相互理解就好,毕竟,淡季漫长,“地主家也没余粮”。

01

生菜与土豆

成了上半年火锅行业的“两个大瓜”

近日,河北一网友发布了一条视频,视频中,一位女士说:“我们点了很多菜,生菜一直没吃。吃饱后想把生菜打包,没想到拿起来一看,就两片。”

◎顾客晒出的半份生菜

账单上显示,半份生菜8元钱,女士感觉有点离谱,于是乎,拍个短视频,记录一下美好生活。

店家表示,菜品都是按克重进行计算的,有固定分量,关于顾客反馈,他们“会登记”。

昨日,有媒体联系店家,工作人员表示,店内的食材,是按照标准份数、准克准两上菜,两片可能已经到达了克重。“这件事是不用去处理的,因为我们是用很精准的克秤来称重的,肯定是没有问题的。”

◎顾客账单

负责人言之凿凿,海底捞包心生菜的价值,自然也没必要详述,贵与不贵,还请诸君自辨。目前,事情仍在发酵中。

本次“生菜事件”不禁让人联想到数月之前的“天价土豆”,18元卖5片土豆(后证明是9元),一霎时,全网热议。

土豆与生菜,两样最寻常的火锅食材,竟成了热门新闻,倒是稀奇事。

其实,两件事爆发的原因在于“一种冲突”——顾客的常规认知与商家的“反常操作”,产生了观念上的碰撞。

很明显,顾客被“碰疼了”。

◎碰疼顾客的土豆(视频截图)

大众认知里,在菜市场,8块钱能买好几棵大生菜,18块钱能买一堆土豆子。

忽然之间,同样的价钱,只买了几片,原本脆弱的心灵,变得雪上加霜,关键是,拥有同样脆弱心灵的人还不在少数,所以,振臂一呼,天下云集响应,网民纷纷揭竿而起、举笔讨伐。

但是且慢,不能这么想问题——与自己不同的观念,一定是错的?

一名火锅餐见餐创联会员表示,如果火锅店卖的食材跟菜市场一个价,“我们怕是连裤子都得赔掉”。

当然,顾客也不是较真到拿秤去称、非要比对火锅店与菜市场的零售价,有个差不多就得了,都是出来吃饭的,又不是给自己添堵的,遇到离谱事件,吐个糟也正常。

不过,顾客行为背后的原因和动机,却值得火锅人深思。

02

性价比是伪概念

平衡顾客预期与实际需求才是最优解

我们不妨对这两个瓜延伸思考一下。

不管是生菜事件,还是天价土豆,很多顾客和火锅老板都聚焦到了“性价比”上,认为“不值这个价”、“性价比太低”。

有什么样的思想,就会有什么样的行为,很多火锅老板认为,“价格低,就是性价比高”,于是,很多火锅店开打价格战,并以“极致性价比”标榜品牌底色。

◎商家挣钱不?

打开某团,百元套餐搭配十几二十个菜的火锅店,比比皆是。

火锅餐见曾体验过一家火锅店,108元的2人餐,包含锅底、2份小料和餐具,以及25道菜(小份菜),满满登登一桌子,气势惊人,但一尝之下就觉得,108元搞这么一大桌,体验却很一般——1包方便面、3片土豆、4片鸭血、5片薄豆腐、6根短川粉(长川粉截成)诸如此类,垫盘子的生菜还有些发蔫。

按理说,108元能吃到这么多菜,不该再有更高的要求,但这样的想法,无疑是在自我PUA;话讲出口,就是PUA一桌人。

我花钱买产品,就不能提自己的需求了?你认为你以数量取胜,我必须感恩戴德地买账并好评?这事,不一定。

在商业行为中,绝大多数人并不认为,低价就是性价比高。

如果他们觉得,此产品“就值这个价”,甚至“不值这个价”,那么,你的低价,就成了打垮自己的武器。

当年市井风刚兴起时,很多火锅店走低价,结果玩死了自己——越便宜,越没人买。

◎市井火锅

市场有个残忍的真相,这个世上,并没有物美价廉的东西,好货,都不便宜。

从这个层面讲,性价比(性能和价格比)无疑是个伪概念,因为任何以产品为导向、对用户需求的分析,都是失败的开始,这般做法,只会把用户带入无限的比价之中。

性价比,比的不单单是价格和性能,更多的是人性,是用户需求、是用户实际认知中的需求。

很显然,8元两片的生菜和9元五片的土豆,并不是顾客实际认知中的需求。

◎你知道顾客的实际需求吗?

如今,餐饮行业哀鸿遍野,火锅更是进入了超长淡季,有些店为提高毛利而悄悄涨价,有些店为赢得客流而疯狂降价。

但有个不争的事实是,2023年第一季度,住户存款增加9.9万亿,而2022全年,住户存款才增加17.8万亿。

可见,人们越来越不愿意花钱了,不管你是涨价还是降价。

消费,成了敏感事件,多花一毛钱,似乎都在撩拨他们的神经,所以,生菜事件和天价土豆引来争议,并不稀奇。

那么,该如何破局?火锅老板可参考以下两步。

第一步,站在客户角度,为他们的实际需求做好最基础的配置比例。根据他们的消费场景(朋友聚餐、家庭聚会、生日宴、公司团建),提供一些参考,包括锅底选择、产品和甜饮品搭配等等,火锅老板可据此设计相关套餐和组合,帮顾客最优化省钱。

第二步,非常关键,在你与顾客达成共识后,要站到顾客看不到的角度和高度,引导顾客发现自己的实际需求和盲区,目的是让顾客的预期与实际需求达到平衡。

◎开心,算不算实际需求?

打个比方,如果顾客预计四个人花200,你来我往的一番推荐沟通后,付钱时,账单直接干到了400,即便食物再好吃、你的产品比同类火锅店价格再低,顾客也不觉得“值”,因为他的实际需求和预期产生了失衡。

这个过程非常困难,因为很多时候,顾客往往不知道自己的预期和实际需求是什么,商家只能引导他们、唤醒他们。

归根结底,目的很简单,让顾客觉得你在为他着想、为他省钱、体验感超值。

最后

生菜和土豆之所以引人热议,本质是顾客预期与实际需求不符,继而让人产生“性价比低”的认识,但顾客可以这么想,火锅老板不能,否则就进入了误区,容易矫枉过正,陷入低价战争中去。

洞察用户预期,使之与实际需求达到平衡,才是淡季之下的救赎之道。

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